чего хочет твоя целевая аудитория
Маркет-кейс для заказчиков интернет-магазинов малого и среднего бизнеса
Заказчики интернет-магазинов (малый, средний бизнес) очень часто не знают что делать, что бы их интернет-магазин был успешен.
Основная проблема кроется в том, что владелец сайта не знает свою целевую аудиторию, ни в момент заказа сайта, ни в ходе его разработки ни в последующей работе с ним.
Все просто — нет должного образования, опыта, что бы это знать и нет возможности в штабе содержать профессиональную команду маркетологов и самое главное, нет желания разбираться.
Все просто — нет должного образования, опыта, что бы это знать и нет возможности в штабе содержать профессиональную команду маркетологов и самое главное, нет желания разбираться.
Маркетинг — это понимание своей аудитории, где и как с ней взаимодействовать, какие сообщения будут убедительны, сама коммуникация и преобразование собеседника в клиента с максимальной рентабельностью на протяжении всей работы.
Представим себе, что вы заказали интернет-магазин и вам его сделали. Рассчитывать в плане маркетинга на разработчиков в низком и среднем ценовом диапазоне, именно таких разработчиков вы сможете себе позволить — не стоит.
Команда разработчик, так же не будет иметь ресурса на то, что бы за вас изучить и понять аудиторию. Да и даже если бы и был ресурс, то лучше чем Вы, никто это не сделает, так как только вы напрямую работаете с клиентом и знаете его больше всего. Не берем в расчет те случаи, когда заказчики открывают интернет-магазины и до этого вообще не имели опыта продажи этого товара.
По итогу у вас есть проект, но нет продаж или продажи минимальны. Причина в том, что сайт и вся бизнес модель была сделана без учета понимания аудитории.
Команда разработчик, так же не будет иметь ресурса на то, что бы за вас изучить и понять аудиторию. Да и даже если бы и был ресурс, то лучше чем Вы, никто это не сделает, так как только вы напрямую работаете с клиентом и знаете его больше всего. Не берем в расчет те случаи, когда заказчики открывают интернет-магазины и до этого вообще не имели опыта продажи этого товара.
По итогу у вас есть проект, но нет продаж или продажи минимальны. Причина в том, что сайт и вся бизнес модель была сделана без учета понимания аудитории.
Основные проблемы, которые возникают из-за непонимания своей целевой аудитории.
- нет уникального торгового предложения (УТП);
- нет сценария на сайте;
- нет сервиса;
- отсутствие правильного контента;
- низкая конверсия.
А если вдуматься ? Это именно те проблемы из-за которых более 95% владельцев интернет-магазинов никогда не станут успешными.
Кстати, не важно какой величины ваш бизнес — это будет фундаментально важно для любого размера.
Что бы вам не «вешали» разработчики, а том, что сделают самый современный дизайн, продуманный юзабилити, супер функционал, если у вас не будет точного понимания своей аудитории и вы не сообщили все эти знания команде разработчику — проект не будет успешным.
Выход есть, но он один — именно вам надо изучить свою аудиторию перед заказом сайта, в противном случае у вас будет мертворожденный проект — потеря денег и времени.
Вы решили быть успешны и изучили аудиторию и продолжаете далее совершенствовать в этом вопросе.
Кстати, не важно какой величины ваш бизнес — это будет фундаментально важно для любого размера.
Что бы вам не «вешали» разработчики, а том, что сделают самый современный дизайн, продуманный юзабилити, супер функционал, если у вас не будет точного понимания своей аудитории и вы не сообщили все эти знания команде разработчику — проект не будет успешным.
Выход есть, но он один — именно вам надо изучить свою аудиторию перед заказом сайта, в противном случае у вас будет мертворожденный проект — потеря денег и времени.
Вы решили быть успешны и изучили аудиторию и продолжаете далее совершенствовать в этом вопросе.
Зная аудиторию, вы сможете:
- Постановка цели, например получить заявку;
- Составьте пояснение, почему заказать надо именно у вас;
- Спроектировать логическую схему-структуру сайта и сделать такие тексты, которые будут интересны вашим клиентам.
Структура сайта и подготовленный материал (контент и фото) — это и есть сценарий. Как показывает опыт начинать надо с контента, тогда есть лучшее понимание как и где лучше его подать.
Разработка сценария на сайте на основе портрета целевой аудитории.
- продумать и предложить качественный сервис именно под особенности аудитории сайта (подарочная упаковка, подъем на этаж, монтаж, экспресс доставка, анонимность, система скидок, разные оплаты и т.п);
- составить УТП;
- подготовить целевой контент;
- далее уже можно заняться непосредственно работой по разработке сайта.
Организация структуры на сайте.
Посетитель никогда не зайдет на сайт, чтобы увидеть, какие у вас замечательные картинки. Его не заинтересует фото счастливых лиц и какая-нибудь прикольная фраза.
Создавая схему сайта, всегда и к каждой детали задавайте себе всегда вопрос: «Зачем?»
— Зачем тут этот блок?
— Зачем я тут пишу об этом?
— Зачем хочу здесь расположить эту картинку?
Задача в организации структуры одна — убедить посетителя совершить целевое действие. Вы обязаны точно знать, какое это целевое действие. И все должны быть направлено на то, что бы пользователь мог его максимально быстро и легко его совершить.
Создавая схему сайта, всегда и к каждой детали задавайте себе всегда вопрос: «Зачем?»
— Зачем тут этот блок?
— Зачем я тут пишу об этом?
— Зачем хочу здесь расположить эту картинку?
Задача в организации структуры одна — убедить посетителя совершить целевое действие. Вы обязаны точно знать, какое это целевое действие. И все должны быть направлено на то, что бы пользователь мог его максимально быстро и легко его совершить.
О дизайне.
Многие заказчики первым делом начинают рисовать дизайн, что является ошибкой. До разработки дизайна у вас должна быть продуманная визуальная концепция.
Пример визуальной концепции:
Работали одно время с компанией «Х», которая занималась продажей (внимание!) не оригинальных часов (реплика).
Владелец интернет-магазина говорил следующее: «Посетителей не много, конверсия ниже плинтуса, сайт совсем не продает. Понять не могу, в чем причина».
Анализ занял несколько минут. Дизайн сайта роскошный, блеск, шик, эффекты, подражание оригинальному производителю часов, у которого сайт носил больше характер «промо», «презентация». Посмотрев этот интернет-магазин, мы задали простой вопрос: «Если ты продаешь бюджетные часы, то зачем весь этот закос под роскошь?» Ответ клиента: «Не знаю. Необычно, красиво».
А происходило следующее. Посетители с деньгами, попадая на сайт, искали дорогие брендовые часы. Внешний вид сайта сразу сообщал —тут продаются раскошные и дорогие часы. По итогу они видели бюджетные копии часов. Понятное дело, клиент просто уходил. Посетители, которым нужны были бюджетные часы, думали, что попали на сайт с дорогими часами, так же уходили.
Что бы такого не случалось до создания дизайна, необходимо спроектировать «визуальный язык», на котором будет взаимодействие с целевой аудиторией.
Если посетители заходит на сайт за простым и бюджетным, то и сайт должен выглядеть подобающе и наоборот.
Визуальная концепция — это когда веб — дизайнер понимает, как точнее донести до посетителя ключевую мысль.
Пример визуальной концепции:
Работали одно время с компанией «Х», которая занималась продажей (внимание!) не оригинальных часов (реплика).
Владелец интернет-магазина говорил следующее: «Посетителей не много, конверсия ниже плинтуса, сайт совсем не продает. Понять не могу, в чем причина».
Анализ занял несколько минут. Дизайн сайта роскошный, блеск, шик, эффекты, подражание оригинальному производителю часов, у которого сайт носил больше характер «промо», «презентация». Посмотрев этот интернет-магазин, мы задали простой вопрос: «Если ты продаешь бюджетные часы, то зачем весь этот закос под роскошь?» Ответ клиента: «Не знаю. Необычно, красиво».
А происходило следующее. Посетители с деньгами, попадая на сайт, искали дорогие брендовые часы. Внешний вид сайта сразу сообщал —тут продаются раскошные и дорогие часы. По итогу они видели бюджетные копии часов. Понятное дело, клиент просто уходил. Посетители, которым нужны были бюджетные часы, думали, что попали на сайт с дорогими часами, так же уходили.
Что бы такого не случалось до создания дизайна, необходимо спроектировать «визуальный язык», на котором будет взаимодействие с целевой аудиторией.
Если посетители заходит на сайт за простым и бюджетным, то и сайт должен выглядеть подобающе и наоборот.
Визуальная концепция — это когда веб — дизайнер понимает, как точнее донести до посетителя ключевую мысль.
Делаем правильный УТП.
Из опыт:
Общаемся с производителем кирпичей: «Коллеги, чем ваши кирпичи лучше?» Все сразу несут бред, что у них кирпичи дешевле или гарантия больше и т.п. Но, это ничем вас не отличает от конкурентов!
Как надо: «У нас самые прочные и долговечные кирпичи, потому что мы обрабатываем в специальном растворе, который выдерживает удар в X кгс. Если строитель уронит кирпич с высоты 2 этажа, то он не разобьется, на нем останется легкая царапина. Если же он разобьется, то мы заменим вам его бесплатно. Наши клиенты — это те, кто строит дома не более чем в 2 этажа. Наши кирпичи стоят столько же, как у всех остальных, но у нас они особо прочные. Мы — единственный производитель, кто использует эту технологию».
С точки зрения физики тут написана ерунда, но главное, суть вы уловили.
Общаемся с производителем кирпичей: «Коллеги, чем ваши кирпичи лучше?» Все сразу несут бред, что у них кирпичи дешевле или гарантия больше и т.п. Но, это ничем вас не отличает от конкурентов!
Как надо: «У нас самые прочные и долговечные кирпичи, потому что мы обрабатываем в специальном растворе, который выдерживает удар в X кгс. Если строитель уронит кирпич с высоты 2 этажа, то он не разобьется, на нем останется легкая царапина. Если же он разобьется, то мы заменим вам его бесплатно. Наши клиенты — это те, кто строит дома не более чем в 2 этажа. Наши кирпичи стоят столько же, как у всех остальных, но у нас они особо прочные. Мы — единственный производитель, кто использует эту технологию».
С точки зрения физики тут написана ерунда, но главное, суть вы уловили.
Практика.
Задайте себе вопрос:
- 1. Чем вы отличайтесь от других ?
- 2. Какой конкретно товар вы продаете ?
- 3. Почему продаете именно этот товар и почему его надо купить именно у вас ?
- 4. Привлекайте только тех, кто реально может у вас что-нибудь купить.
На вашем интернет-магазине посетитель должен быстро найти ответ на три вопроса:
- 1. Какой товар вы продаете?
- 2. Почему нужно купить именно у вас?
- 3. Что конкретно нужно для этого сделать?
Думайте, изучайте, экспериментируйте, узнавайте, знайте свою аудиторию как можно лучше и успех будет на вашей стороне.
Дэйв Эдвардс
Креативный директор Storedev Systems