Клиент не знает, какой погрузчик ему нужен.
«Мы сначала думали, что нам нужен просто хороший каталог»
А клиент обычно знает, какую технику он хочет?
Вот здесь и была проблема. Он редко говорит: «Мне нужен ричтрак такой-то модели». Обычно он говорит: «У нас склад, проходы узкие, нужно ставить паллеты на верхний ярус. Что можете предложить?»
То есть человек приходит не за товаром?
Именно. Он приходит решить задачу. А мы раньше заставляли его сначала разобраться в нашей терминологии.
Мы буквально сделали каталог, который был удобен для человека, уже знающего технику.
От модели — к задаче
Задача
Перемещать, поднимать, разгружать, штабелировать или перевозить груз.
Условия
Вес груза, высота, ширина прохода, помещение или открытая площадка.
Ограничения
Габариты, режим эксплуатации, тип покрытия и особенности объекта.
Техника
Система определяет подходящий тип и показывает релевантные модели.
Решение
Комплектация, дополнительные опции, наличие и передача заявки менеджеру.
Мы перестали пытаться показать покупателю всю базу данных
Первый уровень — выбор
Только параметры, которые действительно влияют на подбор.
- Грузоподъёмность
- Высота подъёма
- Условия работы
- Размер пространства
- Режим эксплуатации
Второй и третий — детали
Подробные технические данные появляются тогда, когда пользователь уже выбрал подходящие варианты.
- Полные характеристики
- Комплектации и опции
- Документация
- Сертификаты
- Чертежи и инструкции
Покупателю нужна не самая подробная карточка.
Ему нужна карточка, которая помогает ответить на главный вопрос:
«Подойдёт ли эта машина именно для моей задачи?»
Поэтому характеристики стали показываться в контексте, а не просто длинным списком.
Поставщик обновил Excel. А сайт должен понять, что изменилось
Получить
Система получает новые данные из API, XML, CSV или XLSX без ручного переноса информации.
Нормализовать
Разные названия и форматы приводятся к единой структуре каталога.
Показать
На сайте появляются актуальные цены, остатки, характеристики, документы и комплектации.
1С отвечает за учёт. Сайт отвечает за то, чтобы данные стали понятными покупателю.
Похожая техника — ещё не значит подходящая
Основная машина
Конкретная модель, выбранная под задачу.
Совместимое
Оборудование и элементы, которые подходят именно к этой модели.
Необходимое
То, без чего конкретная конфигурация не сможет выполнять задачу.
Рекомендуемое
Дополнительные опции и оборудование для повышения эффективности.
Альтернатива
Другие варианты решения той же задачи.
Покупателю нужны не похожие товары. Ему нужны подходящие товары.
В какой-то момент мы начали считать не товары, а результат
Автоматизация не убрала продажи. Она убрала рутину.
Раньше
- Проверить характеристики
- Уточнить наличие
- Найти аналог
- Проверить совместимость
- Собрать комплектацию
Теперь
- Подобрать решение
- Рассчитать конфигурацию
- Обсудить условия
- Работать со сложными запросами
- Закрывать сделку
Клиент покупает не погрузчик.
Он покупает решение задачи.
Хороший B2B-магазин забирает на себя повторяющуюся работу, которую действительно можно формализовать, а человеку оставляет опыт, ответственность, переговоры и сложные решения.
Показатели в этом материале приведены как реалистичный сценарий собирательного кейса и не являются официальной статистикой конкретной компании.
